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● 认识客户：根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户。
● 大客户实战营销技巧：沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧。
● 学会客户开发与维护各类客户关系的方法与策略。
● 握日常客户关系维护方式，拉近与客户之间的距离，让客户对你产生依赖。
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● 了解终身寿产品特点和核心价值，激发销售动力；
● 认知宏观环境，升级知识结构，增强对终身寿险销售信心；
● 认知客户画像与销售过程中的“关键人”角色、确保主顾开拓能及时落地；
● 认知并掌握终身寿险在“宏观风险、财商风险、法商风险”三大场景的风险挖掘。
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● 了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；
● 明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；
● 能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；
● 能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；
● 能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。
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● 透视不同客群的心理，了解真正的关注点和需求
● 学习经典营销案例，解决思路和最佳做法
● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能
● 学习KYC、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力
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● 掌握公司大客户的五大类需求，并通过提问快速判断企业当前的主要需求。
● 掌握满足公司大客户需求的主要产品组合方法。
● 学会切入机构客户的常用营销方式。
● 掌握公司大客户和机构客户营销的基本流程和营销方法。
● 学会分析大客户和机构客户内部的决策程序、确定关键人，并掌握突破关键人的主要思路、方法。
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● 能够建立一个整体的公司客户营销框架，即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略。
● 了解中小型公司客户的特点，掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段。
● 了解大中型公司客户的营销套路，树立正确的营销心态，掌握初步营销技巧。
● 根据客户授信需求的种类、金额，确定有针对性地授信策略和营销策略。
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● 在销售实战中，能把握人性，推进业务过程直达成交
● 能运用人性的本能和情绪决策，是否能替换客户不正确的逻辑
● 能在微信圈微信群这些新媒体工具中，利用人的存在感实现成交
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二八定律让我们知道，20%的大客户贡献了80%的利润，做好大客户（重点客户）的营销和关系管理尤其重要。
如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维能力，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的多个案例进行深度剖、凝练、总结出一套有效的系统大客户销售实战策略与打法，策略精准、方法独到。
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来自3000位主治医生的随机抽样调研显示：当许多同质化的产品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种产品。因此客户关系的建立是新时期医药市场营销的制胜关键。要建立良好的客户关系，就要发现客户的需求（显性需求和隐性需求）并满足需求。销售人员如果无法准确了解客户的需求，就无法把产品很好地销售出去。心理学家的研究表明：人的内在需求不同，外在行为也会不同。如果销售人员能够解读客户的行为，就能发现客户的真正需求，这样做销售就变得无往而不利了。
在激烈的市场竞争当中，医药产品销售出现了如下新
