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采购成本降低与供应商谈判技巧公开课

采购成本降低与供应商谈判技巧公开课

开课日期 培训天数 上课地区 状态
2022年03月25日 - 26日 2天 东莞市 报名中
课程价格:3800 课程编号:14653 查看次数:169

培训对象

供应链相关的从业者

课程简介

第一讲:采购谈判职能与对手
1.认清采购的对手,一体两面=销售与采购的对应
2.谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3.谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
避免争论策略;以量制价
抛砖引玉策略;份额调整
留有余地策略;旺季支持
保持沉默策略;听说过的
多听少讲策略;范围提示
情感沟通策略;历史数据
先苦后甜策略;数量预测
最后期限策略;优势利导

第二讲:供应商成本结构及成本判定分析
1.采购价格成本/细分的剖析表/案例分析;
成本细分的重中之重探讨!
2.采购最明显的利润隐藏探讨!
3.采购价格/规格/人格的三格管理;价格公式修正与成本观念导正!
成本理论的新解析与释疑!

第三讲: 采购谈判准备的致胜秘籍
1.谈判三部曲~准会后悔的介绍与应用
2.谈判赢的筹码~设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3.谈判前研究供应商的资源~人/机/料等的深入理解
4.谈判高手的情景现场测试
5.谈判团队的组成与挑选
6.邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7.报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8.事前征询同行或产业工会的关键做法
9.年底盘点前的协助/年底加严特采阳谋/第四季降价的判定
10.现场访谈/人与料成本/引导领班的获得天机
11.先报规格再报价格/范围价最低差距价/赤字接单黑字出货/打不过敌人则加入
12.供应商大会/各个击破技法/同行咨询避讳…

第四讲: 采购谈判-最低价与性价比实操案例解析
1.最低价与性价比的思维破局/成局
2.询价报价的关键参数探讨
3.签框架协议前后的评估KPI探讨
4.不能破规格的底线 !
5.反复报价乙次 !
6.不能走规格下限 !
7.性价比的公式探讨与内部说服力演示
8.性价比值取最低者胜出 !
9.涉及竟杀价时,3%~5%乃合理区间 !
10.性价比值差距在±10%内,应视作同一层次,取 最低价 胜出 !

第五讲: 采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1.在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2.三段式报价的初步分析与破局成局之道
3.经济学理中对阶梯式报价破局的启发~追求成本底线
4.首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?
5.其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6.使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
7.优化流程1~五步分析出成本结构合理性
8.优化流程2~五步分析出利润结构的适当
9.优化流程3~五步定价与还价范围的探讨
10.优化流程4~宽松还价与加严还价的探讨

第六讲:采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1.直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2.现报规格与初步价格/再报人机料的比例技巧
3.BOM报价的二段式拆解关键
4.人机料的藏利润猫腻分析关键
5.四季降价技法的活用/20%的降价比例分析
6.案例互动~老新供应商与采购份额的取舍
7.案例互动~安全库存与两倍资源的关键应用
8.案例互动~中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9.案例互动~更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10.供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…

第七讲: 采购谈判计划的关键做法
1.实施邀请供应商报价及报价方式决定
2.准备实施询价的内容提示给供应商
3.对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4.找出谈判的流程与关键杀价的方式
5.实施反复报价的技巧探讨
6.现场参访与现场谈判的技巧
7.优势的还价关键决策探讨
8.找出最低价与质量/交付/支付等的优势做最后探讨依据
9.合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
10.实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…


课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动

讲师介绍

供应链管理实战专家讲师:顾闻知老师(本名顾培生)——35年以上供应链从业经验,15年以上供应链专职顾问,培训讲师经验,总结和提炼出一套能够适当今企业改善供应链环境,降低供应链成本的有效技巧与方法,结合实战帮助企业辅导培训落地; 台湾国立清华大学IE工业工程学士,美国德州大学IE工业工程硕士,国立清华大学客座教授。台湾RCA工业工程师,台湾中国生产力中心管理师,美国加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流优化顾问,台湾鸿海集团供应链战略顾问,中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理,深圳软通物流供应链总经办顾问,广州毅昌(金发)科技集团董事长特助,中山长江印务董事长特助,现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供应链特聘讲师; 2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大,2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官,2010培训杂志百佳讲师。

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