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烟草金牌客户经理综合能力提升

烟草金牌客户经理综合能力提升

网点负责人、客户经理、营销部门人员
培训时长:2
授课老师:杨红
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

网点负责人、客户经理、营销部门人员

课程简介

课程目标:

当今烟草的市场品牌竞争已经达到白热化的状态,不但产品同质化严重,产品的品质和价值距离不断缩短,甚至是不同中烟同价位卷烟肉搏战,加之市场化的不断推进,产品生存难度不断增加。目前烟草竞争的一个核心阵地就是卷烟品牌的利润,成了获取客户产生效益的重中之重,作为烟草客户经理这一多面角色的岗位,直接决定了一个品牌的市场竞争能力,但是对于卷烟市场客户来说是复杂的,客户分流、潜在客户发现、客户营销、客户投诉处理、市场环境管理等众多职责,很多行的客户经理都不能很好的扮演好这个角色,发挥这个位置的关键作用。本课程从烟草的实际    

课程大纲:

思考:做客户经理应该最应该具备什么条件?
第一讲:客户经理角色认知与定位
一、客户经理的定位与职责
1、客户经理的定位
1)管理定位
2)服务定位
3)营销定位
2、客户经理的职责
1)品牌管理
2)客户管理
3)市场管理
4)指导经营
5)价格维护
6)信息反馈
7)投诉处理
二、客户经理应具备的品格素质
1、具有服务客户意识
2、积极热情的态度
3、具有与客户沟通的能力
4、具有对市场的洞察能力
5、具有让客户信任的品质
第二讲:做好营销的"三细分"能力
一、市场分类:
1、城市:
1)高端:繁华高端:城市的名烟名酒店,装修奢华
2)商场:经营多类商品,实现统一管理
3)超市:开架自选
4)小区:可以分为相对封闭和开放式的小区,以便利店、食杂店为主
5)街道:涵盖了所有的经营业态
6)特殊业态:能够提供餐饮、住宿、休闲、娱乐服务场所的业态
2、乡镇:
1)中端批发类:以批发为主,日用商品品类齐全
2)城乡交界零售类;地处城乡结合部为主
3、农村:
1)村级偏僻类:地点较为偏远,消费群体少且固定
2)户籍型:多以自家的房屋为经营场所
二、品牌分类:
1、高端类
2、中端类
3、低端类
4、异形类
三、客户分类:
1、奇异热衷型
2、配合支持型
3、被动引导型
4、偏执拒绝型
讨论:做好”三细分“在工作中起到什么效果?
第三讲:客户经理的服务客户能力
一、客户拜访与沟通
1、制定拜访计划
2、拜访的基本要素
3、拜访沟通的技巧
4、拜访应该注意的事项
二、拜访后的情况分析
1、服务的效果评估
2、服务的问题分析
3、服务后问题的措施跟进
4、后续服务中的改进
开展互动活动:拜访服务模拟
第四讲:如何开展卷烟主动营销
一、营销氛围的营造
1、制造热销的氛围
2、展示销售主题
3、客户经理上户做服务互动
4、礼品巧运用
二、有针对性的推荐产品
1、罗列卖点
2、罗列客户
3、双向匹配
三、产品销售的法则
1、总结
2、对象
3、利益
4、案例
四、卖点提炼的“四点合一”
1、兴趣点--客户关注什么
2、利益点--产品收益值
3、支撑点--如何证明利益点的真实性
4、差异点--品牌有什么独特之处
情景模拟:新品上市推荐
第五讲:卷烟营销促成常见障碍及动力
一、常见障碍
1、客户产生拒绝的五大原因
1)惯性排斥
2)风险忧患
3)议价抵触
4)缺乏实力
5)精挑细选 
2、营销人员方面导致拒绝的原因
1 )品行操守
2 )职业形象
3 )专业水平
4 )服务精神
3、产品方面导致拒绝的原因
1)收益过低
2)口碑过差
二、交易促成三大动力
1、掌握客户经营能力
2、了解客户销售结构
3、帮助客户获得利润
问题:订单推送成功要注意哪几点?
第六讲:营销失败的五大错及应对策略
一、营销失败五大错
1、第一错:投放错误:点投和天女散花
2、第二错:沟通受阻没信心卖好产品
3、第三错:不信任、无销售能力
4、第四错:夸大产品优势导致产品滞销
5、第五错:对存在的问题放任不管
二、卷烟营销问题分析
1、理性分析:
1)对价格偏高的产品采取“城市高端”策略
2)对收益过低的产品采取“捡芝麻”策略
3)对有硬伤的产品采取“蜻蜓点水”策略
2、感性判断:
1)对心有所属者采用“美女、丑女”策略
2)对惯性拒绝者采用“隔岸观火”策略
3)对曾经亏损者采用“金蚕脱壳”策略
三、四种类型客户促成攻略
1、犹豫型--缺乏做出决定的勇气
应对攻略:假戏真唱--营造成交之后的景象
话术示例
2、不自信型--缺少达成交易的实力
应对攻略:以退为进--顺势推出匹配的产品
话术示例
3、抵制型--没有进行纵向比较
应对攻略:以理服人--提供理性分析的证据
话术示例
4、贪婪型--渴望增加利润的筹码
应对攻略:教客户学会算账
游戏:现场互动体验营销成功经验
课程结束

讲师介绍

杨红

企业人力资源管理师 注册国际高级课程设计师 35年烟草从业、销售、管理实战经验 20年烟草各基层一线岗位工作历练 15年烟草在职管理及培训经验

内训服务流程

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